Vous connaissez la fameuse pince des fêtes foraines ? Celle qui n’attrape jamais rien quand on met une pièce dedans… Bonne nouvelle ! On va voir comment éviter de tomber dans ce piège pour que vous ayez une vraie pince qui attrape des clients.
Si vous oubliez que le e-commerce c’est du commerce, vous êtes mort !
Quand je parle avec des collègues ou des prospects, parfois nos conversations sont « houleuses » parce que nous avons des visions de la vente en ligne qui sont différentes. Le e-commerce est trop souvent rabaissé au déploiement technique d’une plateforme web dans le but idéal de générer du profit rapidement.
Sauf que le e-commerce c’est simplement un prolongement du commerce standard, vous pouvez bien sûr digitaliser votre activité, mais est-ce que vous excellez dans votre activité de base ? La digitalisation ne rend pas la vente « plus facile » au contraire, il faut que vous soyez réellement crédible et que vous ayez les moyens d’avoir une traction « forte » vers vous.
L’autre jour encore je discutais avec un prospect qui voulait vendre à l’étranger et qu’il m’a répondu : « Germain, j’ai été responsable d’un grand groupe, je sais ce que je fais ! »… (oui… réalité = se prendre un mur).
Personnellement, je vous mets au défi de vendre à des clients étranger, il ne suffit pas de juste traduire son shop pour percer. Assurez-vous déjà d’être très bon sur le marché national, avant d’aller voir ailleurs… Les comportements et les attentes clients sont radicalement différents selon les pays et vous vous en rendrez vite compte.
Le produit c’est le plus important ? Vous vous trompez !
Lorsque les ventes peinent à arriver on pourrait croire que c’est le produit le problème et pourtant dans bien des cas lors d’un achat le produit n’est pas forcément le plus « important ». C’est assez fou, mais en tant que client on ne recherche pas forcément le meilleur produit à acheter.
Ce qu’on recherche en réalité c’est le « meilleur contexte d’achat » et ça change complètement l’approche de votre positionnement… Pourquoi certains sites vendent quand même très bien « online » alors qu’ils ne sont pas forcément les moins chers ? C’est parce qu’ils ont quelque chose en plus qui incite le client malgré tout à acheter chez eux.
Quand vous comprenez que tout ce qui gravite autour du produit est aussi important que le produit lui-même, votre prisme de vision va vraiment changer. Si les clients recherchaient uniquement le prix de vente le plus bas, finalement il y aurait plus que Google Shopping et ça serait la fin du web avec uniquement Google qui nous bombarde sa publicité en pleine tête… Heureusement, les GAFAM ne peuvent pas prendre emprise sur le réel besoin « profond » des clients…
Paradoxe ! Je préfère la COOP et pourtant j’achète tout à la Migros…
Pour les courses de la semaine, je ne sais pas comment vous faites, mais personnellement je commande tout online depuis 3 ans et c’est tellement pratique… En Suisse, les deux gros leaders du domaine sont COOP et Migros… j’aime mieux les produits de la COOP, mais pourtant j’achète tout à Migros, c’est fou non ?
Ce n’est pas pour le prix, mais pour deux autres raisons… La 1ère c’est que l’application d’achat online fonctionne mieux sur la Migros, celle de la Coop a tendance à planter… La 2ème raison c’est que la Migros propose beaucoup plus de créneaux horaires pour la livraison et qu’ils respectent scrupuleusement les tranches horaires.
Le confort d’achat et le confort d’une livraison réussie sont plus importants que les produits que je vais « ingurgiter » haha… Bien sûr les produits de la Migros sont aussi très bons… En revanche, si je dois retourner dans un magasin physique faire des achats, j’irai de préférence à la COOP…
Ces cas « fous » de comportements biaisés sont nombreux en réalité
Comme montré en vidéo, notre comportement est drivé par d’autres leviers… Pour les réparations de ma voiture américaine, je ne vais pas forcément chez le spécialiste à 15 minutes de route de chez moi… Je vais chez le garagiste de mon village parce que je peux repartir ensuite à pied sans qu’on vienne me rechercher (en réalité le niveau d’expertise de réparation et moins important que mon confort personnel).
Pareil pour manger un hamburger ! Dans la région de Martigny, je vais préférer manger dans un restaurant ou la décoration est en mode « USA » avec des hamburgers un peu moins bon… Alors que pourtant juste plus loin il y a un autre restaurant qui fait ça mieux, mais ou l’ambiance ressemblera plus à un restaurant classique… Vous allez croire que je suis fan des USA, mais c’est une pure coïncidence… (les voyages c’est « vraiment » pas mon truc haha).
Dans la vidéo je vous montre aussi la différence pour acheter en vélo entre Décathlon et Galaxus… En réalité Décathlon se fait vraiment gifler par Galaxus… Accrochez-vous bien, pour un vélo à 199.- (vous voyez comme c’est horrible à emballer)… Et bien Galaxus offre les frais de port, ce sont des fous… Qel site e-commerce aujourd’hui peut affirmer une telle force sur une capacité à envoyer de l’encombrant gratuitement à ses clients sur un montant d’achat aussi faible ?
Avec un système de chat vous pouvez killer vos concurrents !
Dans la vidéo du jour, j’ai fait le test directement avec Fust via leur système de chat et finalement ils se sont bien débrouillés… J’avais une question et j’ai rapidement eu un conseiller qui m’a fourni les bonnes réponses et qui a été en mesure de me guider dans mon processus d’achat.
Très souvent ces systèmes de chat sont « nuls » vraiment… Le conseiller ne connait rien au domaine, pire encore c’est un bot qui répond et il est 100% stupide renvoyant sans cesse à une FAQ incomplète. Ou encore les entreprises qui délèguent ça à des freelances offshore, qui font semblant de vous répondre, c’est horrible, arrêtez ce carnage…
Vous êtes tout petit ? Vous voulez vivre de votre e-commerce ? Répondez à vos clients immédiatement même à 23h30 le soir… Qui fait ça ? Personne ! Oui c’est tard, mais on parle là de votre « survie » peut-être que vous ferez ça pendant une période de votre vie, mais pendant ce temps vous raflez la mise à d’autres sociétés qui ont leurs bureaux fermés depuis 18h30.
Résumé de la vidéo : L’environnement d’achat autour des produits de votre boutique PrestaShop est un réel levier…
- Aujourd’hui même votre petit cousin « Basile » sait aussi monter une boutique PrestaShop… Vous devez faire mieux en comprenant l’attente profonde du client.
- Contrairement à ce qu’on pourrait croire, proposer le meilleur produit à la vente n’est pas forcément un gage de réussite. L’environnement du contexte de la vente et le confort de toutes les opérations (résoudre une frustration client) sont aussi importants que le produit lui-même.
- Le référencement n’est pas uniquement algorithmique, il s’appuie aussi profondément sur le comportement humain et ça, les experts SEO ont vraiment tendance à l’oublier… Le coeur du fonctionnement reste l’ancrage dans la tête des humains… La problématique du positionnement Google reste une surcouche qui s’en découle naturellement.
